Дипломная работа: Управление продажами: проблемы и перспективы. Управление продажами на предприятии Основные идеи концепции “Управленческая пирамида”

Введение….3

1. Продажа продукции и сбыт на предприятии – основное условие получения прибыли….6

1.1 Основные функции товародвижения и сбыта продукции….15

1.2 Стимулирование сбыта продукции….30

1.3 Личные (прямые) продажи – особая система сбыта предприятия.40

2. Анализ ООО «БМ и Ко»….44

3. Мероприятия по совершенствованию управления продажами на предприятии….60

Заключение….90

Список литературы….93

Введение (выдержка)

Введение

Сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Какими бы прекрасными свойствами не обладал ваш продукт, если его пытаться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рассчитан, результатом станет полный провал такой идеи. Попробуйте продать теплые пуховики где-нибудь поближе к экватору, в Египте, например. Едва ли ваше предложение кого-либо заинтересует. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе управления товародвижением. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной доводке товара на отдел сбыта. Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.

Управление продажами на любом предприятии занимает значительное место в общей системе управления предприятия. Поэтому совершенствование управлением очень важно, особенно для торговых и сбытовых предприятий.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

Объект: продажи продукции предприятия, способы управления ими на примере предприятия ООО «БМ и Ко».

Предмет: особенности работы предприятия, конкретней анализ эффективности управления продажами с точки зрения выбора каналов сбыта, способов и методов реализации продукции.

Цели работы конкретизируются в следующих задачах:

Характеристика каналов товародвижения, а также основных методов и источников управления продажами в организации;

Выявление особенностей различных систем продаж, методов и способов сбыта на предприятии;

Анализ продаж на предприятии, возможность использования конкретных методов сбыта для отдельно взятого предприятия.

Заключение (выдержка)

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продажами на любом предприятии необходимо уметь управлять и руководить. От этого зависит не только прибыль компании, ее финансовое состояние, но и ее будущее, ее известность, популярность, то, что называют деловой репутацией.

Ни одной коммерческой организации никогда не следует останавливаться на достигнутых результатах. Торговой компании необходимо постоянно совершенствовать свои усилия по увеличению объемов продаж, находить новые пути развития своей компании, стремиться к самосовершенствованию.

В данном дипломном проекте были даны теоретические аспекты управления продажами на предприятии, проанализировано экономико-финансовое состояние ООО «БМ и Ко», предложены некоторые мероприятия по совершенствованию управления продажами на данном предприятии.

Мероприятия, предложенные в дипломном проекте следующие:

 Продажа продукции компании в кредит, в результате чего за счет увеличения объемов продаж, ожидается увеличение прибыли на 3 499 095 рублей;

 Рассрочка через компанию на небольшой период времени, которая позволит покупать товары небольшой стоимости в рассрочку на 2-3 месяца, позволит дать прирост прибыли в сумме 320 000 рублей;

 Снижение порога потребительского кредита увеличивает прибыль на 30 216 рублей.

Данные мероприятия позволят не только увеличить прибыль организации ООО «БМ и Ко», но сделает эту фирму более популярной в городе, привлечет к ней дополнительных покупателей и банки, работающих в области потребительского кредитования.

Литература

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Гражданский Кодекс РФ, М., 2008.

2. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 2009.

3. Беляцкий Н.П., Велесько С.Е., Питер Ройш. Управление персоналом. Мн., 2008.

4. Бляхман Л. С. Введение в менеджмент.- СПб., 2004.

5. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента. - М., 2010.

6. Вахрин П.И., Нешитой А.С. Финансы, денежное обращение, кредит. М., 2007.

7. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. - М., 2006.

8. Винслав Ю. Становление отечественного корпоративного управления. Теория, практика, подходы к решению ключевых проблем.//Российский экономический журнал, 2008, № 2.

9. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - 2-е издание, переработанное и дополненное. - М., 2009.

10. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М.: Высш. школа, 2004.

11. Волгин А.П. Управление персоналом в условиях рыночной экономики, 2009.

12. Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Учебник. - М., 2006.

13. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М., 2005.

14. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. - Таганрог, 2007.

15. Дойль Питер. Менеджмент: стратегия и тактика/ Пер. с англ. А.Вихровский, В. Кузина. М., 2009.

16. Дункан Джек. У. Основополагающие идеи менеджмента. - М., 2005.

17. Егерев И.А. Стоимость бизнеса: искусство управления. - М., 2003.

18. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг. М., 2007.

19. Зайцев Н.Л. Экономика промышленного предприятия. - М., 2008.

20. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. теория и практика. Учебное пособие для вузов. - М.,2005.

21. Иванцевич Дж., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. - М., 2003.

22. Кобушкин Н.И. Основы менеджмента. - Минск, 2009.

23. Конспект лекций по предмету «Стратегический менеджмент» 2005.

24. Кочетков В.И. и др. Стратегический менеджмент - М., 2006.

25. Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология успеха. - М., 2004.

26. Любинова Н.Г. Менеджмент - путь к успеху.- М.: «Прогресс», 2006.

27. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: М 25 Курс лекций. - М.: ИНФРА - М; Новосибирск, 2006.

28. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М., 2004.

29. Митин А.Н. Культура управления. Екатеринбург, 2007.

Похожие работы

Дипломная работа:
Совершенствование управления сбытом на примере ООО ТДК

Курсовая работа:
Совершенствование управления персоналом на предприятии

Дипломная работа:
Совершенствование системы логистики на примере аптеки ООО Живика

Дипломная работа:
Разработка проекта по совершенствованию системы управления маркетинга на примере ООО «РАЙЦЕН

Отчет по практике:
Стратегическое управление коммерческой организацией на примере ООО «Бастион»

Дипломная работа:
Осуществление мониторинга качества предоставления дополнительных образовательных услуг в учреждениях по переподготовке менеджеров сферы сервиса на примере ООО «Арсенал

Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Управление продажами товаров на предприятии. Значение торгового обслуживания в эффективной продаже товаров. Показатели эффективности продажи товаров в розничной торговле. Оценка качества торгового обслуживания клиентов на примере торгового предприятия.

дипломная работа , добавлен 09.01.2017


Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.

дипломная работа , добавлен 25.05.2017


Коммерческая работа по розничной продажи товаров. Организация продажи товаров через прилавок. Управление продажами розничного торгового предприятия на примере магазина "РИЧ". Эффективность внедрения автоматизированного комплекса "Евфрат - Документооборот"

курсовая работа , добавлен 20.06.2011


Применение политики распределения, разработка комплекса маркетинга. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Мероприятия по стимулированию сбыта. Совершенствование товарной и ценовой стратегии. Создание программы продвижения продукции.

дипломная работа , добавлен 11.06.2012


Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.

курсовая работа , добавлен 20.11.2014


Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".

дипломная работа , добавлен 20.09.2011


Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.

дипломная работа , добавлен 13.11.2011

В работе представлен процесс управления продажами в компании за три года (2011-2013 ГГ), проведен анализ..процесса управления продажами, выявлены слабые и сильные стороны в процессе продаж..продукции, представлена Программа на 2014-2016 гг.
Цель дипломного проекта: разработка мероприятий по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Достижение указанной цели потребовало решения следующих задач:
- изучить теоретические аспекты управления продажами в организации;
- провести анализ управления продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»;
- разработать мероприятия по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз рег ион».
Объект исследования: ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Предметом исследования является управление продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Методы исследования: анализ научной литературы, вторичной информации о деятельности ООО «Группа Компаний» «Союз регион», включая документацию компании, экспертный опрос.
Дипломный проект состоит из введения, трех разделов, восьми параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложения

Современный рынок - это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О сформировавшейся в России материальной базе коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора, в общем, в их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.
Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера.
Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.
Особенно актуально значение управления продаж (услуг) в условиях развития российского рынка:
- рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
- увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации; возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании; перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
- первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
- возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;
- рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
- повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
- процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
- необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.
Актуальность дипломного проекта обоснована, тем, что в условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешной продажи услуг.
Под продажей продукции (услуг) понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий (услуг).
Номенклатура и ассортимент продукции, её качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения и развития предприятия.
Сбыт является одной из главных составляющих в функционировании любого предприятия. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организуется с единственной целью - реализовать произведенный продукт. Поэтому, система сбыта должна отвечать параметрам производства и эффективно организовывать свою деятельность.
На сегодня проблема продаж наиболее актуальна, так как если учитывать экономическое состояние многих российских предприятий, то они не могут совершенствовать производственные процессы по причине нехватки средств.
В результате, предприятию выгоднее совершенствовать систему сбыта, то есть применять новые схемы продаж и взаимодействия с потребителями и т.д.
Большинство производителей прибегают к услугам посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Так как именно посредники умеют наилучшим образом предложить товары целевому рынку.
Производители стараются сформировать каналы сбыта, от эффективности, работы которых будет зависеть дальнейшее процветание фирмы. Канал сбыта - это так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю. Значимость каналов сбыта в жизнедеятельности предприятий обусловливает высокую актуальность их исследования в современных условиях, поиск новых путей их совершенствования. В итоге актуальность темы исследования, её недостаточная изученность в отечественной и зарубежной литературе обусловили выбор темы дипломного проекта, его целей и задач.
Система управления продажами продукции, услуг является элементом системы управления компании в целом, одним из ключевых понятий теории организации, тесно связанное с целями, функциями, процессом управления, работой менеджеров и распределением между ними полномочий во исполнение целей сбытовой деятельности. В рамках системы управления сбытом протекает весь управленческий процесс сбытовой деятельностью, в котором участвуют менеджеры многочисленных уровней, категорий и профессиональной специализации. Система управления продажами продукции, услуг построена для того, чтобы все протекающие в ней процессы осуществлялись своевременно и качественно.
Отсюда то внимание, которое уделяют ей руководители и специалисты сбытовых служб компаний, с целью непрерывного совершенствования, развития как системы в целом, так и её отдельных составляющих.
В настоящее время в составе системы управления продажами продукции, услуг выделяют следующие подсистемы: структура управления; техника управления; функции управления; методология управления. Главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Грамотная организация системы управления сбытом, обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования, управление дебиторской задолженностью, процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность компании в условиях ужесточения конкуренции.
Эффективность управления розничной и оптовой торговлей зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.
Теоретической и методологической основой исследования служат труды следующих отечественных и зарубежных авторов: Азоев Г.Л., Андреев В.В., Березин И.С., Борисов А.Ю., Басовский, Л.Е., Голубков, Е.П., Добашин А. В первую очередь надо назвать научные труды: Ф. Котлера, Г. Армстронга, У.Руделиуса, Н. Эриашвили, К. Ховарда. Проблема каналов распределения является ключевой в работах следующих отечественных исследователей: В.Уткина, О. Бендиной, А. Романова и других

Содержание
Введение 3
1. Теоретические аспекты управления продажами в организации 1.1. Сущность и значение продаж в организации 9
1.2. Управление розничными и оптовыми продажами в организации 16
1.3. Критерии и методы оценки эффективности управления розничными и оптовыми продажами в организации
2.Анализ управления продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.1. Характеристика технико-экономических показателей деятельности ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.2. Анализ управления продажами на рынке запасных частей г.Набережные Челны ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.3. Факторы, снижающие эффективность управления продаж на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.Совершенствование управления розничными и оптовыми продажам и на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.1. Предложения по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.2. Обоснование реализации проектных предложений
Заключение
Список использованной литературы
Приложени

Список использованной литературы
I. Нормативно - правовые документы:
1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 г.) // (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 №6-ФКЗ, от 30.12.2008 №7ФКЗ) // Собрание законодательства РФ. - №23.
2. Гражданский кодекс РФ (ч.1,2 и 3) (с изм., и доп. от 20 февраля, 12 августа 1996 г., 24 октября 1997г., 8 июля, 17 декабря 1999 г., 16 апреля, 15 мая, 26 ноября 2001.) (изм., и доп. от 20 марта 2002 г.) // Собрание законодательства РФ. - 2012. - №32.
3. Трудовой кодекс Российской Федерации: федеральный закон РФ от 30.12.2001 №197-ФЗ в ред. ФЗ РФ от 30.12.2008 №309-ФЗ; // Собрание законодательства РФ. - 2010. - №1 (Ч.1). - Ст.3; СЗ РФ. - 2013. - №1.
II. Специальная литература:
4. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л. Азоев. - М.: Центр экономики и маркетинга. - 2013. - 247 с.
5. Андреев В.В. Электронная торговля. Дистрибуция продукции посредством е-бизнеса / В.В. Андреев // Маркетолог. - 2013. - №1. - С.46.
6. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. - М.: Русская деловая литература, 2013. - 366 с.
7. Борисов, А.Ю. Конкуренция: теория и практика / А.Ю. Борисов. Учебно-практическое пособие. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», изд-во «ГНОМ-ПРЕСС», 2012. - 384 с.
8. Басовский, Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА- М, 2013. - 345 с.
9. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: Издательство «Финпресс», 2012. - 278 с.
10. Добашин, А. Оптимизация стратегии сбыта / А. Добашин // Маркетолог. - 2017. - №1. - С.37, 77.
11. Евсеева Г. Игра в продажи: поставщики его величества клиента // Маркетинг. - 2012. - №7.
12. Константинов, А.А. Анализ конкурентоспо¬собности организации / А.А. Константинов // Экономическое развитие России. - №6. - 2013.
13. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Учебник для вузов. Пер. с англ. - М.: «Ростинтер», 2008. - 306с.
14. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие. - М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2012. - 524с.
15. Кретов, И.И. Управление качеством на предприятии / И.И. Кретов. Практическое пособие. - М.: АО «Финстатинформ», 2012. - 181 с.
16. Лифиц, И.М. Теория и практика оцен¬ки конкурентоспособности товаров и услуг / И.М. Лифиц. - М., 2012. - 592 с.
17. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Основные принципы оценки конкурентоспособно¬сти продукции / М.М. Лобанов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №6.
18. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Основные принципы оценки конкурентоспособно¬сти продукции / М.М. Лобанов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №9.
19. Моисеева Н., Сарычева Т. Межфирменный маркетинг - основа взаимодействия партнеров в логистической системе / Н. Моисеева // Маркетинг. - 2013. - №14. - С.65.
20. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: «Тандем». - 2012. - 320 с.
21. Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, Красильников и др.; Под ред. Романова. - Банки и биржи, ЮНИТИ. - 2013. - 560 с.
22. Методика оценки уровня конкурентоспособности промышленной продукции / Под ред. А.С. Толмачева. - М.: Изд-во стандартов, 2013. - 490 с.
23. Назаренко В.О. Дилерская сеть: свежие решения для старых проблем / В.О. Назаренко // Маркетолог. - 2013. - №52.
24. Нордстрем, КА., Риддерстрале, И. Биз¬нес в стиле фанк: капитал пляшет под дудку таланта / К.А. Нордстрем. Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2012. - 612 с.
25. Руделиус У., Авдюхина М.В., Ивашкова А. Маркетинг: учебник для вузов / У. Руделиус. - М.: Проспект, 2012. - 596с.
26. Сабецкая, Г. Система показателей конкурентоспособности потребительских товаров, услуг / Г. Сабецкая // Эко. - 2013. - №8.
27. Скриба, Н.Н., Микулич, И.М., Валевич, Р.П. Бизнес-планирование в торговле: методические подходы и практические рекомендации / Н.Н. Скриба. - учебное пособие. - МН.: БГЭУ, 2013. - 216 с.
28. Уткин, Э.А., Кочеткова, А.И. Бизнес-план. Как развернуть собственное дело / Э.А. Уткин. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство «ЭКМОС», 2012.-176 с.
29. Хоскинг, А. Курс предпринимательства / А.Хоскинг. Практическое пособие. Пер. с англ. - М.: Междунар. Отношения, 2013 г. - 452 с.
30. Хоскинг, А. Курс предпринимательства: практическое пособие / перевод с англ. / А.К. Сафина. - М.: Междунар. Отношения, 2012 г. - 352 с.
31. Писаревский, Е.Л. / Под ред.Е.Л. Писаревского: учебник. Туристская деятельность: Проблемы правового регулирования / НОУ «Международная Бизнес-Академия». - Владивосток: НОУ «Институт Международного Туризма г.Владивосток», 2013. - 286 с

Нажав на кнопку "Скачать архив", вы скачаете нужный вам файл совершенно бесплатно.
Перед скачиванием данного файла вспомните о тех хороших рефератах, контрольных, курсовых, дипломных работах, статьях и других документах, которые лежат невостребованными в вашем компьютере. Это ваш труд, он должен участвовать в развитии общества и приносить пользу людям. Найдите эти работы и отправьте в базу знаний.
Мы и все студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будем вам очень благодарны.

Чтобы скачать архив с документом, в поле, расположенное ниже, впишите пятизначное число и нажмите кнопку "Скачать архив"

Подобные документы

Теоретические основы управления сбытом. Функции управления сбытом. Функция управления - специальная функция. Мировой опыт управления сбытом. Организация сбыта на предприятии. Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.

дипломная работа , добавлен 05.05.2007


Определение значения системы управления продажами в стратегии развития предприятия и анализ системы сбыта продукции на ОАО "ЧТПЗ". Маркетинговое исследование и выбор направления развития в управлении продажами на предприятии. Развитие сети гипермаркетов.

дипломная работа , добавлен 20.04.2011


курсовая работа , добавлен 09.09.2015


Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий. Анализ организации и управления сбытом на примере ОАО "Уфамолзавод". Организационное обоснование и информационное обеспечение. Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия.

дипломная работа , добавлен 27.02.2009


Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.

курсовая работа , добавлен 20.11.2014


Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.

дипломная работа , добавлен 25.05.2017


Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.

дипломная работа , добавлен 23.03.2016

Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретико - Методические аспекты управления продажами в современном маркетинге……………………………………………….……...7
1.1. Комплекс маркетинга: понятие, характеристика элементов……………....7
1.2. Управление продажами в маркетинге ………………………….………....15
1.3. Особенности организации продаж на рынке b2b …………….…………..30
1.4. Специфика организации продаж продукции передвижного оборудования……………………………………………………….……………34
Глава 2.Комлексная диагностика деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал"……………………………………………………….…….40
2.1. Общая характеристика и анализ организационной структуры управления……………………………………………………………..….…......40
2.2. Анализ основных показателей финансово хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал"…………………………………………………..…….50
2.3. Анализ управления продажами в ООО "Коминвест-Урал" …………....54
2.4. SWOT-анализ ООО «Коминвест-Урал»……………………………….….66
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал"………...……………………………...70
3.1. Предложения по совершенствованию стимулирования продаж ООО "Коминвест-Урал"………………………………………………………..…...…70
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций…………………..82
Заключение……………………………………………………………………...89
Список используемой литературы и источников…………………..……...90

Фрагмент работы для ознакомления

Введение
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Актуальность темы, для освещения, для российских предприятий трудно переоценить. Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится все более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка.
В условиях напряженной конкуренции сегодняшние компании стараются улучшить эффективность своей работы по всем направлениям.
В то же время компаниям становится все труднее развивать и сохранять конкурентные преимущества, основываясь исключительно на товарах. Большинство таких преимуществ копируются конкурентами, причем, довольно быстро. Таким образом, компаниям приходится сосредотачивать немалые усилия на формирование компонентов добавленной ценности, входящих в их предложения. Компоненты добавленной ценности - это те компоненты, которые добавляются к самому товару, например информация и услуги.
Для понимания потребностей клиента и для предоставления им четких и обоснованных проблем, продавцы должны развивать с ними тесные долгосрочные отношения. Основу этих отношений составляет сотрудничество, обязательность, преданность, информированность.
Процесс, посредством которого фирма выстраивает с потребителем долгосрочные отношения, с целью создать взаимные конкурентные преимущества, называется маркетингом отношений, или продажами, обусловленными отношениями. Продажи, обусловленные отношениями, отличаются от продаж, при которых продавцов интересует лишь непосредственно единовременная продажа товара, долгосрочностью и системностью. Под системностью понимается взаимосвязь основных элементов системы продаж: 1.Подсистема планирования товара; 2.Маркетинговая смесь (3 элемента: цена, место, продвижение); 3.Сегментация рынка, позиционирование; 4.Процесс принятия решения о покупке; 5.Процесс продаж.
Таким образом, чтобы привлечь и удержать клиента и развивать и сохранять конкурентные позиции, компаниям необходимо постоянно совершенствовать элементы системы продаж.
На этом фоне актуальность рассматриваемой темы для компаний очень высока, так как позволяет пересмотреть отношение руководства компании к системе продаж в целом и отдельным ее аспектам. Выбор темы исследования так же был определен и ее слабой разработанностью в современной литературе. Не смотря на большой интерес к проблемам коммерческих выставок, эта тема мало изучена.
Актуальность темы и нерешенность проблем определили следующую цель проекта – разработать проект совершенствования системы продаж ООО "Коминвест-Урал", на основе методов стратегического менеджмента и управления проектами с использованием международного опыта.
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучение теоретических аспектов и международного опыта совершенствования системы продаж и основных концепций;
2. Изучить особенности организации продаж продукции передвижного оборудования;
3. Провести комплексную диагностику деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал";
4. Дать общую характеристику структуры управления (управление персоналом);
5. Провести анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал", политики продаж на ООО "Коминвест-Урал";
6. Рассмотреть направление совершенствования управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал";
7. Разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО "Коминвест-Урал".
В работе использованы данные о предприятии ООО "Коминвест-Урал", результаты использования моделей мотивации в данной фирме. Полученные знания помогут менеджеру эффективно справиться с задачами в своей работе и получить отличные результаты от своей деятельности.
Объект исследования – деятельность ООО "Коминвест-Урал" на рынке продаж, предмет – система управления продажами на ООО "Коминвест-Урал".
Теоретическая значимость исследования заключается в следующем: выявлены и обобщены теоретические аспекты проблемы системы управления продажами. Практическое значение исследования заключается в возможности использования результатов диагностики объекта для повышения эффективности управления продажами. Предложенные в работе рекомендации носят прикладной и отраслевой характер.
Работа имеет следующую структуру: введение, три главы, заключение и список используемых источников и литературы. Во введении обосновывается актуальность темы, ставятся цели и задачи, выделяется объект и предмет исследования. В первой главе рассказывается о теоретических аспектах изучаемого вопроса, даются определения основных понятий и подходах. Во второй главе проведена диагностика деятельности ООО «Коминвест-Урал» и обоснована актуальность выявленной проблемы. Третья глава содержит рекомендации по совершенствованию управления продажами на предприятии ООО «Коминвест-Урал». В заключении содержатся основные выводы по работе.

Список литературы

1. Алабугин, А.А. Стратегический менеджмент - Учебно-методический комплекс- Ч.: ЮУрГУ, 2001.
2. Алабугин, А.А. Теория и практика менеджмента – Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
3. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А. Управление проектами стратегического развития - Учебное пособие по выполнению курсового (дипломного) проекта и практических занятий - Ч.: 2007.
4. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А./Менеджмент продаж - Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
5. Афанасьев, М. /Маркетинг: стратегия и практика фирмы - М: ФИНСТАТИНФОРМ, 2005.
6. Бодди, Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента / под ред. Каптуревского, Ю.Н.- СПб.: ПИТЕР, 2009.
7. Васильев, Г.А., Ибрагимов, Л.А., Каменева, Н.Г. Международный маркетинг - Учебное пособие для вузов- М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2009.
8. Волкова, О.И., Девяткина, О.В. Экономика предприятия – Учебник - М.: ИНФРА – М, 2005.
9. Дмитриева, А.Н. Владелец и менеджер: взаимоотношения и жизненный цикл компании // Сантехника, Отопление, Кондиционирование. – 2005. № 03. С.28.
10. Кондрашов, В.М. Управление продажами – Учебное пособие - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
11. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. Под ред. Волковой, Л.А., Каптуревского, Ю.Н. - СПб: ПИТЕР, 2000.
12. Кулибанова, В.В. Проблемы конкурентоспособности в современной экономике //Проблемы современной экономики. - 2007. №3, С.15.
13. Мескон, М.Х., Альберт, М., Хедоури, Ф. /Основы менеджмента - М.: ДЕЛО, 2002.
14. Погорлецкий, А.И. Налоговое планирование внешнеэкономической деятельности - Учебное пособие - СПб.: ИЗД-ВО МИХАЙЛОВА В.А., 2006.
15. Поршнев, А.Г., Румянцева, З.П. Управление организацией -Учебник, 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Инфра М, 2008.
16. Розан Л.Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Генри А. Рич Управление продажами - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2004.
17. Розмари Варли, Мохаммед Рафик Основы управления розничной торговлей - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2005.
18. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг - Учебник. - М.: ЗАО БИЗНЕС-ШКОЛА ИНТЕЛ-СИНТЕЗ, 2000.
19. Шандезон, Ж., Лансестр, А. Методы продажи / - общ. Ред. Загашвили, В.С. - М.: АО ИЗД. ГРУППА ПРОГРЕСС, УНИВЕРС, 2003.
20. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе - Учебник для вузов- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.

Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.

* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.