Сигналы языка телодвижений связанные с большими пальцами. Язык телодвижений: как читать мысли по жестам. Глава XII. Жесты собственнических и территориальных претензий

К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога специалиста в области невербалики. Как орнитолог наслаждается наблюдением за поведением птиц, так и невербалик наслаждается наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. Он наблюдает за ними на официальных приемах, на пляже, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. Он изучает поведение людей, стремясь больше узнать о поступках своих товарищей для того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми. Кажется почти невероятным, что более чем за миллион лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучаться только с начала шестидесятых годов, а обще-ственности стало известно об их существовании только после того, как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными - бихевиористами до 1970 года, но даже сегодня большинство людей все еще не знают о существовании языка телодвижений, несмотря на его важность в их жизни.

Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, для них это было единственным средством общения на экране. Каждый актер класси-фицировался как хороший или плохой, судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями.

Что касается технической стороны исследования проблемы бодилэнгвиджа; то, пожалуй, наиболее влиятельной работой начала XX века была работа Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у людей и у животных», опубликованная в 1872 году, Она стимулировала современные исследования в области «языка тела», а многие идеи Дарвина и его наблюдения признаны сегодня исследователями всего мира. С того времени учеными были обнаружены и зарегистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов.

Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. Профессор Бердвиссл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2, 5 секунд. Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для «обсуждения» межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. Например, женщина может послать мужчине убийственный взгляд, и она совершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта.

Независимо от культурного уровня человека, слова и сопровождающие их движения совпадают с такой степенью предсказуемости, что Бердвиссл даже утверждает, что хорошо подготовленный человек может по голосу определить, какое движение делает человек в. момент произнесения той или иной фразы. И наоборот, Бердвиссл научился определять каким голосом говорит человек, наблюдая за его жестами в момент речи.

Многим людям трудно признать, что человек является все же биологическим существом. Homo sapiens является одним из видов большой, не покрытой шерстью обезьяны, которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, « язык тела» и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос.

Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что «шестое чувство» подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответст-венно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчай-шие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.

Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.

Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком, и считается, что, благодаря своей интуиции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.

Несмотря на то, что проделано много исследований, ведутся горячие дискуссии по поводу того, являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаются ли они генетически или приобретаются каким-то другим путем. Доказательства были получены через наблюдения за слепыми, глухими, и глухонемыми людьми, которые не могли бы обучиться невербалике благодаря слуховым или зрительным рецепторам. Проводились также наблюде-ния за жестикулярным поведением различных наций и изучалось поведение наших ближайших антропологических родственников - обезьян и макак.

Выводы этих исследований указывают, что жесты поддаются классификации. Например, большинство детенышей приматов рождены со способностью к сосанию, говорящей о том, что эта способность или врожденная или генетическая.

Немецкий ученый Айбль - Айбесфельдт установил, что способ-ность улыбаться глухих или слепых от рождения детей проявляется без всякого обучения или копирования, что подтверждает гипотезу о врожденных жестах. Экман, Фризен и Зорензан подтвердили некоторые высказанные Дарвином предположения о врожденных жестах, когда они изучали выражения лица у людей, представителей пяти глубоко отличных друг от друга культур. Они установили, что представители различных культур использовали одинаковые выражения лица при проявлении определенных эмоции, что позволило им заключить, что эти жесты должны быть врожденными.

Когда вы скрещиваете руки на своей груди, скрещиваете ли вы правую руку над левой или левую над правой? Большинство людей не могут достоверно ответить на этот вопрос до тех пор, пока они это не проделают. В одном случае они будут чувствовать себя удобно, в другом случае нет. Отсюда можно заключить, что это, возможно, генетический жест, который не может быть изменен.

Существуют также разногласия по поводу того, являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. Например, большинство мужчин надевают свое пальто, начиная с правого рукава, большинство же женщин начинают надевать пальто с левого рукава. Когда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проходя, обычно разворачивает тело к женщине; женщина же обычно проходит, отвернувшись от него. Делает ли она это инстинктивно, защищая грудь? Является ли это врожденным жестом женщины, или она научилась этому неосознанно, наблюдая за другими женщинами?

Общее представление о языке телодвижений

К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога специалиста в области невербалики. Как орнитолог наслаждается наблюдением за поведением птиц, так и невербалик наслаждается наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. Он наблюдает за ними на официальных приемах, на пляже, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. Он изучает поведение людей, стремясь больше узнать о поступках своих товарищей для того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми. Кажется почти невероятным, что более чем за миллион лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучаться только с начала шестидесятых годов, а обще-ственности стало известно об их существовании только после того, как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными - бихевиористами до 1970 года, но даже сегодня большинство людей все еще не знают о существовании языка телодвижений, несмотря на его важность в их жизни.

Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, для них это было единственным средством общения на экране. Каждый актер класси-фицировался как хороший или плохой, судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями.

Что касается технической стороны исследования проблемы бодилэнгвиджа; то, пожалуй, наиболее влиятельной работой начала XX века была работа Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у людей и у животных», опубликованная в 1872 году, Она стимулировала современные исследования в области «языка тела», а многие идеи Дарвина и его наблюдения признаны сегодня исследователями всего мира. С того времени учеными были обнаружены и зарегистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов.

Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. Профессор Бердвиссл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2, 5 секунд. Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для «обсуждения» межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. Например, женщина может послать мужчине убийственный взгляд, и она совершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта.

Независимо от культурного уровня человека, слова и сопровождающие их движения совпадают с такой степенью предсказуемости, что Бердвиссл даже утверждает, что хорошо подготовленный человек может по голосу определить, какое движение делает человек в. момент произнесения той или иной фразы. И наоборот, Бердвиссл научился определять каким голосом говорит человек, наблюдая за его жестами в момент речи.

Многим людям трудно признать, что человек является все же биологическим существом. Homo sapiens является одним из видов большой, не покрытой шерстью обезьяны, которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, « язык тела» и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос.

Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия

Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что «шестое чувство» подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответст-венно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчай-шие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.

Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.

Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком, и считается, что, благодаря своей интуиции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.

Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы.

Несмотря на то, что проделано много исследований, ведутся горячие дискуссии по поводу того, являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаются ли они генетически или приобретаются каким-то другим путем. Доказательства были получены через наблюдения за слепыми, глухими, и глухонемыми людьми, которые не могли бы обучиться невербалике благодаря слуховым или зрительным рецепторам. Проводились также наблюде-ния за жестикулярным поведением различных наций и изучалось поведение наших ближайших антропологических родственников - обезьян и макак.

Выводы этих исследований указывают, что жесты поддаются классификации. Например, большинство детенышей приматов рождены со способностью к сосанию, говорящей о том, что эта способность или врожденная или генетическая.

Немецкий ученый Айбль - Айбесфельдт установил, что способ-ность улыбаться глухих или слепых от рождения детей проявляется без всякого обучения или копирования, что подтверждает гипотезу о врожденных жестах. Экман, Фризен и Зорензан подтвердили некоторые высказанные Дарвином предположения о врожденных жестах, когда они изучали выражения лица у людей, представителей пяти глубоко отличных друг от друга культур. Они установили, что представители различных культур использовали одинаковые выражения лица при проявлении определенных эмоции, что позволило им заключить, что эти жесты должны быть врожденными.

Когда вы скрещиваете руки на своей груди, скрещиваете ли вы правую руку над левой или левую над правой? Большинство людей не могут достоверно ответить на этот вопрос до тех пор, пока они это не проделают. В одном случае они будут чувствовать себя удобно, в другом случае нет. Отсюда можно заключить, что это, возможно, генетический жест, который не может быть изменен.

Существуют также разногласия по поводу того, являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. Например, большинство мужчин надевают свое пальто, начиная с правого рукава, большинство же женщин начинают надевать пальто с левого рукава. Когда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проходя, обычно разворачивает тело к женщине; женщина же обычно проходит, отвернувшись от него. Делает ли она это инстинктивно, защищая грудь? Является ли это врожденным жестом женщины, или она научилась этому неосознанно, наблюдая за другими женщинами?

Большинство жестов невербального поведения являются приобретенными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Рассмотрим эти аспекты «языка тела».

Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны - они хмурятся, когда сердятся - у них сердитый взгляд.

Вступая в разговор в незнакомой компании, каждый из нас наверняка замечал, что к одним людям сразу же возникает симпатия, а к другим откровенная неприязнь. Как правило, человеческий организм способен на интуитивном уровне распознавать неосознанные движения оппонента и формировать к нему соответствующее отношение. Каждый человек способен контролировать свой голос и мимику, но полностью контролировать язык тела невозможно, и если научится правильно трактовать язык телодвижений, то можно легко понять истинные намерения собеседника.

Жесты

Наука, изучающая жесты, сложна и многогранна. Существуют жесты, которые помогают общаться людям с проблемами слуха и разговора, есть специальные знаки, облегчающие людям понимание друг друга в шумной обстановке. Человек может преднамеренно лгать, может утаивать информацию или испытывать ненависть. Да, он способен контролировать тембр голоса, надевать на лицо маску безразличия, но полностью управлять телом не способен. Чтобы понять язык телодвижений нужно запомнить несколько хитростей:

Начало исследований

За движениями собеседников люди наблюдали давно, пытались их как-то проанализировать и систематизировать. Но только в конце ХХ века появилась такая наука как невербалика, которая изучает исключительно язык телодвижений. Невербальные аспекты коммуникации начинают подвергаться серьезным и тщательным исследованиям. Широкой общественности стало известно о существовании взаимосвязи между движениями и эмоциями только в начале 60-х годов. Тогда Юлий Фаст опубликовал книгу о невербальных аспектах коммуникации, но даже сегодня многие люди все еще не знают о существовании языка телодвижений. А те, кому это известно, обращаются к работам Алана Пиза.

Бизнесмену на заметку

Книга «Язык телодвижений» Алана Пиза стала настоящим мировым бестселлером, особенно среди бизнесменов. В книге проанализированы все возможные жесты, которые используют люди, и представлены их подробные характеристики.

Основная часть представленных в книге жестов подходит для бизнеса. К примеру, в книге «Язык телодвижений» Алан Пиз пишет, что если собеседник сидит, запрокинув ногу на ногу и обхватив ее руками, значит это твердый и упрямый человек. Чтобы с таким оппонентом найти нужно использовать неординарный подход. Такие и похожие на них рекомендации незаменимы в налаживании партнерских и деловых отношений.

Стоит также отметить, что множество отсылок автора имеют отношение к прямым продажам. В «Языке телодвижений» Аллан Пиз обращает внимание на одну интересную закономерность: положение в обществе напрямую влияет на разнообразие жестов. К примеру, человек, находящийся на вершине социальной и профессиональной лестницы, в процессе коммуникации использует богатый словарный запас. В это же время менее профессиональный и образованный человек использует меньше слов, больше полагаясь на жесты.

Отрицательные последствия

Как выяснилось в результате исследований, самыми успешными менеджерами по продаже были те, кто умел читать язык жестов и телодвижений. Каким бы делом не занимался человек, он рано или поздно столкнется с людьми и ему придется налаживать с ними взаимоотношения. А для этого нужно научиться понимать точку зрения других людей, создавать атмосферу непринужденного общения и уметь убеждать.

С людьми взаимопонимания будет легче достичь через позицию сотрудничества, а не конкуренции. Чтобы избежать отрицательных последствий от ошибок, которые могут привести к недоброжелательности оппонента, нужно задавать вежливые вопросы, предотвращающие недопонимание. К примеру, если торгового представителя пригласят в дом и предложат присесть, он, не имея никакого злого умысла, может сесть в хозяйское кресло, что вызовет негодование главы семейства. Чтобы избежать подобных недопониманий, нужно спрашивать о том, куда сесть и т.д.

Эффект скрещивания

В «Языке телодвижений» Аллан и Барбара Пиз отмечают, что скрещенные конечности олицетворяют негодование.

Скрещенные на груди руки или нога, закинутая на ногу, или все вместе, говорят о том, что собеседник занял оборонительную позицию и находится в крайне негативном состоянии. Об этом также могут сказать сведенные вместе лодыжки. Как показывает многолетняя практика, зажатые лодыжки равнозначны закусыванию губ - этот жест показывает, что человек сдерживает свое плохое отношение, взволнованность, страх и прочие неприятные эмоции.

Очень часто на собеседованиях претенденты чтобы скрыть волнение. Если на собеседовании начальник подсядет к кандидату ближе при условии, что их не разделяет стол, то волнение уйдет и разговор приобретет более личный и откровенный характер.

Как смотреть на собеседника?

Очень много о человеке можно сказать по его взгляду. При проведении деловых переговоров важно смотреть на оппонента серьезным взглядом. Для этого нужно представить на лбу собеседника треугольник и направить туда взгляд, тогда собеседник сразу же почувствует деловой настрой.

Чтобы контролировать ход разговора, не нужно опускать взгляд ниже глаз собеседника. В случае, когда взгляд опускается ниже глаз собеседника, появляется атмосфера социального общения.

Как определить ложь?

По своей природе человек отрицательно относится ко лжи, даже если врет сам. Исходя из этого утверждения, можно определить жесты, которые свидетельствуют о лжи. Если есть подозрение, что собеседник врет, нужно обратить внимание на левую часть тела, так как ее намного сложнее контролировать, чем правую.

Лжецу определенно захочется закрыться, поэтому он вполне вероятно станет прикрывать рот рукой. Если же рот рукой прикрывает не говорящий, а слушающий, значит он не доверяет словам своего собеседника.

Еще одни жестом лжи может быть потирание пальцем носа или ямочки над губой, потирание века, движение рук и ног, не соответствующих произносимым совам. Например, собеседник может во время разговора чертить на земле носком ботинка узоры - это тоже свидетельствует о лжи.

Также в пользу вранья говорит отведенный взгляд. Если собеседник смотрит в сторону, то он очень хочет, чтобы ему поверили, а если вниз, значит ему чрезвычайно стыдно или он чувствует неуверенность. Но большинство из этих правил можно применить к дилетантам: как показывает практика, опытные лжецы умеют держать себя в руках, так что уличить их во лжи по жестам намного сложнее.

Определить, говорит ли человек правду, можно следующим образом: посмотреть собеседнику в глаза или на кончик носа на протяжении минуты. Если за это время он не стушуется и не отведет взгляд, значит его словам можно верить.

Успешное общение

Чтобы при первой встрече расположить к себе человека, нужно отдать предпочтение сдержанному и аккуратном стилю общения, но ни в коем случае не быть педантичным. Заранее нужно потренировать походку и осанку. Мужчины должны ходить твердо и уверенно, женщины - мягко и грациозно. Также нужно обратить внимание на внешность, ее должны принять сразу.

Плохим тоном считается фамильярное приветствие, лучше ограничиться лаконичным рукопожатием, не нужно обнимать и целовать незнакомца, которого вам только что представили.

Потенциальный враг

Не нужно перебирать посторонние предметы или поправлять одежду, можно мягко жестикулировать в такт речи. Это придает убедительности и предотвращает суетливое состояние. Держаться нужно расслабленно, чаще показывать «открытые» жесты и улыбаться, не вторгаться в личное пространство незнакомца. Главное, быть внутренне настроенным на контакт.

О языке телодвижений можно много чего рассказать. Человеческая мимика и жесты способны выдать даже секреты. К примеру, полуулыбка в одну сторону говорит о скрытом презрении, выпячивание вперед подбородка с сопутствующим расширением глаз показывают, что человек боится, а подергивание верхней губы и кончика носа свидетельствует о ненависти.

Знать о таких вещах полезно каждому человеку, никогда не известно с кем придется столкнуться в жизни, ведь каждый незнакомец может оказаться потенциальным врагом, и чем раньше о его истинных намерениях будет известно, тем лучше.

Язык телодвижений,

Практически каждый из нас занимался изучением иностранных языков. Однако существует еще один международный язык, общедоступный и понятный, о котором до недавнего времени мало что знали - это язык жестов, мимики и телодвижения человека.

Психологами установлено, что в процессе общения людей от 60 до 80%% сообщения доносится за счет невербальных средств выражения, и только 20-40% информации передается с помощью вербальных.

Особенностью языка телодвижения является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному способу общения. Язык телодвижения можно подделывать, но на очень короткое время, поскольку вскоре, организм непроизвольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Подделывать и подражать языку тела в течение долгого периода времени трудно, но полезно научиться использовать положительные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми, и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску.

Жестов и телодвижений при общении употребляется большое количество. Обратим внимание лишь на те жесты и телодвижения, которые часто встречаются в повседневной жизни и, которые, может, станут полезными при обсуждении договоров или беседе с другими людьми.

Совокупность жестов

Как и в сельском хозяйстве, где невозможно выделить единственный влияющий фактор, так и в деле изучения языка телодвижений нельзя выделить один жест и рассматривать его изолировано от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, выделение пота, неуверенность, забывчивость, произнесение неправды. В зависимости от других жестов, сопровождающих это почесывание, можно делать вывод и правильно интерпретировать. В языке, чтобы понять истинное значение слова, надо построить предложение. Так и в телодвижениях - необходимо увидеть всю совокупность жестов, чтобы понять их истинное значение.

Например, критическое оценочное отношение : подпирание щеки указательным пальцем, в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением критического отношения являются крепко скрещенные ноги, положение второй руки поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены.

Если человек, после того как вы спросите его отношение к сказанному, начнет заверять в своем полном согласии, это означает что он лжет, или что его вербальное общение с вами неконгуэнтно его жестам. Что вы, например, скажете о политике, который, стоя на трибуне, скрепил на груди руки (защитная поза), опустил подбородок (критическая или враждебная поза) и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи?

Контекст, в котором производится жест, имеет не меньшее значение, чем совокупность жестов. Если человек зимой сидит на остановке автобуса со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной головой, то, скорее всего, это означает что ему холодно. Однако если человек в точно таком же положении сидит за столом переговоров, то его жесты совершенно определенно следует толковать как имеющие негативное или оборонительное отношение к сложившейся ситуации.

Факторы, влияющие на интерпретацию жестов

Если у человека слабое рукопожатие, то часто это говорит о слабости его характера. Однако если у человека артрит, то слабым рукопожатием он предохраняет руку от боли. Также люди таких профессий, где требуются чуткие пальцы - художники, хирурги, музыканты - стараются избегать рукопожатия, а если их вынуждают - пользуются щадящим рукопожатием. Иногда люди, носящие неудобную или тесную одежду, скованы в своих движениях, что сказывается на выразительности их языка тела. Это редкие случаи, но их следует учитывать.

Как сказать неправду, не раскрыв себя

Проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. Когда мы говорим неправду, даже при осознанной попытке подавить всякие телодвижения, тело выдает множество микросигналов. Это может быть или искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и многое другое, что сигнализирует об обмане.

Для того чтобы не выдавать себя в момент произнесения неправды, нужно сделать так, чтобы не было обзора вашей позы. Когда у собеседника есть возможность вас полностью просматривать, если в комнате хорошее освещение не пытайтесь говорить неправду. И напротив, сидя за столом, когда тело частично скрыто, или разговаривая по телефону - скрыть неправду значительно легче.

Зоны и территории

Под территорией понимается пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство является продолжением его физического тела. Подобно животным, человек обладает своей собственной территорией, воздушной оболочкой, окружающей его тело, причем ее размеры зависят от плотности населения людей в месте проживания этого человека.

Пространственная территория условно делится на 4 четкие зоны.

Интимная зона - 15-46 сантиметров. Это главная зона, и она охраняется человеком особо ревностно. В эту зону разрешается проникать только тем лицам, с кем находишься в тесном эмоциональном контакте. В этой зоне имеется еще подзона радиусом 15 сантиметров, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта.

Личная зона от 46 см до 1,2 м. Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на вечеринках, официальных приемах, вечерах, дружеских встречах.

Социальная зона от 1,2 до 3,6 метра. На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, посетителя или работника, занимающегося ремонтом в доме. От людей, которых мы не очень хорошо знаем.

Общественная зона (более 3,6 метра). Когда мы говорим с большой группой людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Практическое использование зонального пространства

Обычно интимная зона нарушается по двум причинам. Если «нарушитель» - наш близкий человек, или если «нарушитель» проявляет враждебные чувства. Человек достаточно терпимо относится к вторжению постороннего человека в личные или социальные зоны, в то время как вторжение в интимную зону вызывает «состояние боевой готовности». При этом сердце начинает биться быстрее, происходит выброс адреналина в кровь, и она приливает к мозгу и мышцам. Это означает, что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимите человека, с которым только что познакомились, то это может вызвать у него отрицательную реакцию, даже если он продолжает улыбаться вам. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя комфортно в вашем обществе - держите дистанцию. Так, например, если вы устроились на работу, то поначалу вам будет казаться, что коллеги относятся к вам прохладно, хотя на самом деле вас держат на дистанции социальной зоны. Однако через какое-то время, когда коллеги узнают вас лучше, вам будет позволено передвигаться в пределах личной зоны. Исключением из правил, требующего строгого соблюдения дистанционной зоны, являются случаи, когда пространственная зона человека, обусловлена его социальным положением. Например, управляющий компании и его подчиненный могут быт компаньонами по рыбной ловле, и, находясь на рыбалке, они пересекают и личную и интимную зоны друг друга. На работе же управляющий будет держать подчиненного на расстоянии социальной зоны, соблюдая неписаные правила социальной стратификации.

Сила ладони

Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы даются с ладонью на сердце, а присяга - поднятием открытой ладони.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами человек в данный момент - это понаблюдать за положением его ладоней. Например, когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони. При откровенном разговоре ладони полностью или частично открыты. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Если человек пытается что-то скрыть, то во время объяснений он будет прятать руки в карманы или держать их скрещенными. Напрашивается вопрос - если держать ладони открытыми, то можно врать, и никто этого не заметит. Ответом служат другие жесты, которые становятся видны наблюдательному человеку. Было проведено интересное наблюдение, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней, можно заставить других людей меньше лгать.

Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста. Рассмотрим пример, когда вы просите передвинуть коробку в другой угол комнаты. При этом мы будем использовать одни и те же слова, тон голоса и выражение лица.

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не угрожающий жест, напоминающий жест просящего на улице. При этом жесте человек не чувствует никакого давления, и при условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.

Когда ладонь опущена вниз, в вашем жесте немедленно появляется оттенок начальственности. При этом может возникнуть чувство враждебности у человека, к которому вы обращаетесь. Если этот жест обращен к вашему сослуживцу, то он может и не выполнить этой просьбы, как если бы он это сделал при поднятой ладони вверх.

При сжатой ладони в кулак с выставленным указательным пальцем, вы принуждаете человека к подчинению. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест положением ладони вверх или вниз, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в общении с другими.

Рукопожатия

Исследователи утверждают, что рукопожатия являются реликтом первобытнообщинной эры - раскрытые ладони показывали свою безоружность. С тех пор многое изменилось, и теперь рукопожатие осуществляется в момент приветствия или прощания. Мы рассмотрим различные виды рукопожатий.

Доминантное рукопожатие

Агрессивный вид рукопожатия, т.к. он дает человеку мало шансов на установление отношений равнопартнерства. Этот вид характерен для агрессивных, властных мужчин, которые всегда являются инициаторами рукопожатия и жестом руки, с ладонью направленной вниз, заставляют человека подчиняться.

Способ обращения с доминантным рукопожатием, «обезоруживание».

Когда вы берете руку для рукопожатия, сделайте шаг левой ногой вперед.

Переставьте правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеком, продвигаясь в его личную зону.

Левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнера.

Это позволит вам выравнить положение рук и развернуть руку человека к уступчивому рукопожатию. Это позволит вам стать хозяином положения.

Еще одним способом обращения с доминантным рукопожатием является обхват руки человека сверху за запястье с последующим встряхиванием. Однако использовать это рукопожатие следует с определенными мерами предосторожности.

Обхватывающее рукопожатие (перчатка)

Обычно используется политическими деятелями. Это рукопожатие подчеркивает, что человек честен, и ему можно доверять. Однако такое рукопожатие при знакомстве может произвести прямо противоположный эффект. После такого рукопожатия собеседник может отнестись к вам с недоверием и осторожностью. Такое рукопожатие может быть применено только по отношению к хорошим знакомым.

Беспристрастные, неэмоциональные рукопожатия

Характеризуют бесхарактерность человека. Следует избегать такого рукопожатия, поскольку оно ассоциируется с прикосновением к чему-то вялому, безжизненному.

Пожатие не согнутой, прямой руки

Характеризует агрессивного человека. Главное назначение такого рукопожатия - сохранить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону. Часто встречается у людей, выросших в сельской местности, где они имеют более широкую интимную зону. Сельчане при этом будут наклоняться вперед или даже балансировать на одной ноге.

Пожатие кончиков пальцев

Характеризует неуверенность в себе. Как и в предыдущем случае, цель такого рукопожатия заключается в том, чтобы держать руку партнера на удобном для себя расстоянии.

Рукопожатие, при котором инициатор тянет руку к себе

Характеризует либо неуверенность в себе, когда человек чувствует себя нормально только внутри своей собственной личной зоны, либо отношение к нации, для которой характерна более узкая интимная зона.

Пожатие с применением обеих рук.

Характеризует искреннее доверие или глубину чувств. При этом следует обратить внимание на то, куда кладется левая рука. Если левая рука берется за локоть, то это выражает больше чувства, чем при обхватывании запястья. Если рука кладется на плечо, то это выражает больше чувства, чем когда она находится на предплечье. В общем, обхватывание запястья или плеча возможно лишь между близкими друзьями или родственниками.

Другие известные жесты и движения

Характеристика

Сидеть верхом на стуле

Характеризует желание закрыться своеобразным щитом. Как правило, это люди доминирующего типа, которые пытаются управлять людьми или господствовать над ними, если им надоедает тема разговора. Как правило, это очень осторожный человек и может совершенно неожиданно сесть на стул верхом. Самый простой способ разоружить «седока» это встать или сесть за ним, от чего он почувствует уязвимость тылов и сменит свою позу, став менее агрессивным. Однако если человек сидит верхом на вращающемся стуле, ведите беседу. Стоя сверху над ним и смотрите на него сверху вниз, наступая на его личную территорию. Если к вам пришел «любитель сидеть верхом на стуле» - посадите его в устойчивое кресло с подлокотниками, что не позволит занять любимую позу.

Собирание несуществующих ворсинок.

Этот жест характеризует несогласие с мнением или отношением других людей, но не решимость высказать свою точку зрения. При этом человек сидит, отвернувшись от собеседников, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест проявления неодобрения. Если вам не безразлично мнение всех участников, при наблюдении такого жеста, можно обратиться к этому человеку с раскрытыми ладонями «Я вижу, у вас имеются какие-то свои соображения по этому вопросу?» При этом откиньтесь назад, откройте ладони и подождите ответа. Если же человек с вами согласился, но продолжает «собирать ворсинки» - спросите его прямо о возражении, которое он не решается сказать.

Положения головы

Характеристика

Кивок головой

Простой способ выявления скрытого возражения - проследить, не использует ли человек отрицательное покачивание головой в момент устного высказывания своего согласия с вами.

Прямое положение головы

Характерно для человека, нейтрально относящегося к тому, что он слышит. Голова обычно неподвижна, с периодическим легким киванием.

Наклоненная голова

Характеризует интерес к сказанному. Если вы ведете беседу и наблюдаете наклон головы в сторону, упор подбородком на руке и наклон тела вперед, значит ваше сообщение заинтересовало слушателей. Если вы хотите расположить к себе человека, достаточно наклонить голову набок и время от времени кивать головой.

Наклон головы вниз

Характеризует отрицательное и даже осуждающее отношение. Низкий наклон головы обычно сопровождается рядом жестов критической оценки. Для того чтобы поднять заинтересованность, необходимо сделать что-то, чтобы головы слушателей поднялись.

Закладывание рук за голову

Этот жест характеризует уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. Этот жест также характерен для «всезнаек», и многие люди раздражаются, когда видят этот жест. Этот жест может использоваться и как знак, подчеркивающий, что человек «застолбил» эту территорию. Если человек при этом, кладет ногу на ногу в виде цифры четыре, это говорит что он еще и склонен к дискуссии и спору. Есть несколько способов взаимодействия с людьми, использующих этот жест. Если вы хотите выяснить причину, почему человек ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите " Я вижу что вам известно. Не могли бы вы прокомментировать эту проблему". Затем откиньтесь на спинку кресла, ладони оставьте в поле обозрения и ждите ответа. Попробуйте заставить человека сменить позу. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив его подальше, спросить - «Вы это видели?» Можно скопировать его позу. Часто для того, чтобы выразить свое согласие с собеседником, достаточно повторить его позу.

Часто можно слышать фразу - по глазам прочитал. Исследователи считают, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческого общения, поскольку они занимают центральное положение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независимо. При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от смены отношения к беседе. Если человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаются как бы «змеиные глаза». Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, смотрите в зрачок человеку, и зрачок расскажет вам правду о мыслях собеседника.

Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее чем 1/3 времени общения. Если глаза человека встречаются с вашим более 2/3 времени общения, а зрачки расширены, это означает, что вы нравитесь. Если же зрачки сужены, это означает негативное отношение к вам.

Но важны не только долгота и частота взгляда, но и та географическая площадь лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это влияет на исход переговоров. Требуется долгая практика общения с людьми для того, чтобы эффективно применять язык телодвижения и улучшить характер общения с другими людьми.

Тип взгляда

Характеристика

Деловой взгляд

Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создадите серьезную атмосферу, и ваш собеседник почувствует, что вы настроены по-деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз собеседника, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

Социальный взгляд

Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, создается атмосфера социального общения. Исследования показали, что во время социального общения, собеседники также смотрят в условный треугольник, только в данном случае он находится на линии глаз и области рта.

Взгляд искоса

Используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, то означает заинтересованность. Если сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.

Прикрытые веки

Этот жест подсознательный и является попыткой человека убрать вас из поля зрения, потому что вы надоели, или стали неинтересными или он чувствует свое превосходство над вами. Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

К сожалению, в рамках одного «Сельскохозяйственного практикума» невозможно рассказать обо всем разнообразии жестов и их совокупностей. Мы постарались лишь отобрать наиболее распространенные и универсальные жесты, дать им описание и соответствующее толкование.

«Язык телодвижений» впервые вышел в свет на английском языке в 1981 году. «Читать любого человека как книгу», выбирать правильную линию поведения, чувствовать себя уверенно и непринужденно в любой обстановке, принимать самые верные решения – все это доступно каждому. Книга поможет вам осознать и собственные невербальные сигналы, научит использовать их для эффективного общения. Не позволяйте собой манипулировать!

Аллан Пиз. Язык телодвижений. – Нижний Новгород: Издательство «Ай Кью», 1992. – 272 с.

Скачать конспект (краткое содержание) в формате или

Глава I. Общее представление о языке телодвижений

Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, «язык тела» и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос. Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами.

Некоторые жесты являются врожденными, другие приобретенными, а значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны – они хмурятся, когда сердятся – у них сердитый взгляд. Однако, в целом невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации.

Одной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить новички в деле изучения языка тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей – перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды – в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.

Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.

Человек, находящийся на вершине социальной лестницы или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения.

Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, в попытке задержать слова обмана, но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест-прикосновение к носу (рис. 1).

Рис. 1. Жест обманывающего взрослого

Наиболее типичным вопросом является «Возможна ли подделка в собственном языке o тела?» Обычный ответ на этот вопрос -отрицательный, потому что вас выдаст отсутствие конгруэнтности между жестами, микросигналами организма и сказанными словами. Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это могут быть суженные зрачки, поднятая бровь или искривление уголка рта.

Глава II. Зоны и территории

Размеры личной пространственной зоны человека социально и национально обусловлены. Если представители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. Личную пространственную территорию человека можно разделить на 4 зоны (рис. 2). Если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя в вашем обществе уютно, соблюдайте золотое правило: «Держи дистанцию».

Рис. 2. Пространственные зоны человека

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эскалаторах, в транспорте, лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписанных правил поведения западного человека в условиях скученности людей:

• Ни с кем не разговаривай, даже со знакомыми.
• Не смотри в упор на других.
• Лицо должно быть совершенно беспристрастным.
• Если у вас в руках книга или газеты, вы должны быть полностью погружены в чтение.
• Чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения.

Учитывая это, легко понять, почему области, имеющие большую плотность населения, имеют более высокий уровень преступности.

Продвижение в интимную территорию человека лица противоположного пола является способом выражения его интереса к этому человеку и называется заигрыванием. Однако, у японцев и многих европейских наций интимная зона составляет только 23-25 см. Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других.

Глава III. Ладони

Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет ладони за спиной. Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста (рис. 3), и соответствующих им три типа рукопожатия (рис. 4).

Рис. 3. Положение ладони: (а) доверительное, (б) доминирующее, (в) агрессивное

Рис. 4. Рукопожатия (для рубашки с темным манжетом): (а) хозяин положения, (б) уступаю инициативу, (в) равноправное рукопожатие

Глава IV. Жесты рук и кистей рук

С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои положительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонями как сигнал того, что он ожидает победу. Сцепленные пальцы рук обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение (рис. 5).

Рис. 5. Сцепленные пальцы рук обозначает разочарование

Заложение за спину рук считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Выставление больших пальцев рук говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека (рис. 6).

Рис. 6. Выставленные большие пальцы говорят о властности

Глава V Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица

Какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет? Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу (рис. 7). Чтобы замаскировать жест «защита рта рукой», некоторые люди пытаются притворно покашливать. Прикосновение к носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Мужчины также потирают веко, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Почесывание и потирание уха свидетельствует о желании слушающего отгородиться от слов.

Рис. 7. Прикрытие рта рукой может свидетельствовать о лживости говорящего

Глава VI. Руки в качестве барьеров

Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер. Это является явным сигналом того, что человек чувствует опасность или угрозу. Когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим становится очевидно, что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна рука помещается поперек тела, беря вторую руку в районе локтя.

Другим распространенным вариантом неполного барьера является жест, при котором человек держит самого себя за руки (рис. 8). Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. Этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятельствах.

Рис. 8. Замаскированный защитный жест

Глава VII. Защитный барьер, сформированный с помощью ног

Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног является признаком негативного или оборонного отношения человека. Скрещивание рук на груди первоначально было связано с функцией защиты области сердца и грудной клетки, а скрещивание ног является попыткой защитить область гениталий.

Когда закинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди (рис. 9), это означает, что человек «отключился» от разговора. Коммивояжеру глупо было бы даже пытаться спрашивать покупателя, принявшего такую позу, о его решении, и следует задать несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить его возражения. Эта поза очень популярна у женщин во всем мире, особенно если они хотят выразить свое недовольство мужем или другом.

Рис. 9. Женщина выражает свое недовольство

Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с другими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которым защитная поза меняется на открытую, ненапряженную.

Глава VIII. Другие известные жесты и движения

Большинство любителей сидеть на стуле верхом являются людьми доминирующего типа, которые пытаются управлять людьми и господствовать над ними, если им надоедает тема разговора, а спинка стула служит хорошей защитой от любого нападения со стороны других (рис. 10). Самый простой способ разоружить «седока» – встать или сесть за ним, от чего он почувствует уязвимость тылов в случае нападения и сменит свою позу, став менее агрессивным.

Рис. 10. Агрессивная поза

Если к вам пришел любитель сидеть на стуле «верхом», и его агрессивная манера раздражает вас, постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками, которые помешают ему принять его любимую позу.

Когда человек не согласен с мнением или отношением других людей, но не решается высказать свою точку зрения, он проделывает жесты, которые называются жестами вытеснения, т.е. они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с одежды является одним из таких жестов.

Существуют три основных положения головы. Прямое положение головы характерно для человека, нейтрально относящегося к тому, что он слышит. Когда голова наклоняется в сторону, это говорит о том, что у человека пробудился интерес (рис. 11). Чарльз Дарвин одним из первых заметил, что люди, как и животные, наклоняют голову в бок, когда они становятся в чем-то заинтересованными. Женщины используют это положение головы для того, чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине. Если голова наклонена вниз, это говорит о том, что отношение человека отрицательное, и даже осуждающее.

Рис. 11. Заинтересованное положение головы

Закладывание рук за голову характерно для людей с чувством превосходства над другими. Этот жест характерен также для «всезнаек», и многие люди раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует этот жест перед ними (рис. 12).

Рис. 12. «Может быть, когда-нибудь вы станете таким же преуспевающим, как я»

Глава IX. Сигналы глаз

В книге «Выразительные глаза» Гесс говорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации, потому что зрачки ведут себя полностью независимо. Когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные» глаза.

Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник (рис. 13а). Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по- деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда. Интимный взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника (рис. 13б). При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдаленном -от глаз до промежности. Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тоже заинтересован, то он ответит тем же взглядом.

Рис. 13. Куда направить взгляд: (а) деловой, (б) интимный

Глава XI. Сигареты, сигары, трубки и очки

Положительно настроенный, уверенный в себе, и самодовольный человек будет выпускать дым вверх почти постоянно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытными или подозрительными мыслями будет почти всегда, направлять струю вниз. Если при раздаче карт курящему игроку пришли хорошие карты, вероятно он выпустит струю вверх, а если пришли плохие карты, то он выпустит ее вниз.

Взгляд поверх очков свидетельствует о критическом осуждающем отношении к человеку.

Глава XII. Жесты собственнических и территориальных претензий

Люди прислоняются к объектам или друг к другу для того, чтобы заявить свои территориальные претензии на этот предмет или человека. Например, если вы хотите сфотографировать вашего друга на фоне его новой машины, лодки, дома или еще какой-нибудь собственности, вы обязательно увидите, как он обопрется о – свою вновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положит руку (рис. 14). Когда он прикасается к своей собственности, она становится продолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что это принадлежит ему. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людях.

Рис. 14. Жест, выражающий чувство гордости за свою собственность

Глава XIII. Отзеркаливание

Когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга. Это «отзеркаливание» является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами (подробнее о зеркальных нейронах головного мозга см. , ).

Глава XIV. Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса

Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими использовалось как средство установления отношений субординации. Мы обращаемся к членам Королевской династии как «Ваше Высочество», а лица, совершающие непристойные деяния, называются «низкими».

Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. Допустим, вы превысили скорость, и вас остановила полиция. Поскольку служебное положение полицейского существенно выше вашего, попробуйте действовать таким образом:

• Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и подойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему не приходится покидать свою территорию.
• Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него ростом.
• Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответственно вы поступили, а, чтобы возвысить его, благодарите его за то, что он указал вам на вашу ошибку. Скажите ему, что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходится иметь дело с такими глупцами, как вы.
• Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосом попросите его не выписывать штраф.

Глава XV. Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела

Поворот тела и направление носка ноги указывает на направление мыслей человека. По ним можно определить, куда бы он хотел уйти. На рис. 15 изображены два человека, разговаривающие на ходу, проходя в двери: человек слева пытается задержать внимание собеседника, но тот хочет продолжать свое движение в том направлении, куда указывает его тело, хотя его голова повернута и свидетельствует о его заинтересованности. Но только тогда, когда человек справа телом повернется к другому, может состояться беседа взаимозаинтересованных людей.

Рис. 15. По развороту тела понятно, что человек хочет, сделать, и куда он хочет пройти

То, под каким углом стоят люди по отношению друг к другу, тоже дает информацию о их отношениях. Например, люди большинства англоязычных стран стоят во время беседы под углом 90 градусов (рис. 16). Такая поза является невербальным приглашением к третьему человеку присоединиться к ним, встав на место этой третьей точки.

Рис. 16. Открытая треугольная позиция

Когда требуется установить отношения собственности или интимности, то угол между телами уменьшается до нуля градусов (рис. 17).

Рис. 17. Закрытая позиция. Корпус тела развернут в сторону заинтересовавшего вас человека

Ноги чаще всего указывают направление, в котором человек хотел бы идти, но они также указывают на человека привлекательного и интересного для вас.

Глава XVI. Различные виды столов и способы размещения участников за столом

Стратегическое расположение «сил» и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимодействия. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то, какое место они занимают за столом относительно вас. Например, лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А (рис. 18).

• В1: Угловое расположение; характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой; это будет также самым удачным стратегическим расположением для агента по торговле во время презентации товара новому клиенту.
• В2: Позиция делового взаимодействия; используется, когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом.
• ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношениях соперничества, или, когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров.
• В4: Независимая позиция. Такое положение занимают люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом. Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком.

Рис. 18. Основные виды расположения людей вокруг стола

Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса.

Глава XVII. Различные способы искусственного повышения статуса

Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет человек, сидящий на нем. Короли, королевы, Папы и другие привилегированные особы делают спинку кресла до 2,5 метров высотой, чтобы подчеркнуть свой статус относительно своих подданных.

Hess, E. The Tell-Tale Eye, New York, 1975. Похоже, на русский язык не переведена. – Прим. Багузина.